選ばれる理由

業種を問わず通用するのは、「語る前に聞く」を土台に据えた設計だから

信頼の営業学のカリキュラムにて、全ての土台に置いているのが「聞く」ことです。ただ相手の話を待つことではありません。まだ言葉になっていない困りごとまで、掘り起こしにいく作業です。

その上で、必要な部分だけを説明する。この進め方は、扱う商材が変わっても崩れません。だから、業種を問わず通用します。

この設計は、実際の現場で見つけ出したものです。前職で名古屋に常駐する一人目の営業として4県の新規開拓を任され、お手本のないままトライ＆エラーを重ねた末に辿り着いた結論でした。約10年で担当エリアの売上は年間10億円を超えました。御社の営業には、この遠回りを省いて「聞き方」だけを渡します。

提案がより深く刺さるように、「選ばれる振る舞い」から鍛える

提案が刺さるかどうかは、提案の中身だけでは決まりません。「この人なら任せたい」と思ってもらえる日々の振る舞いが土台にあって、初めて提案は聞いてもらえます。振る舞いは才能ではなく習慣です。だから信頼の営業学では、提案技術よりも先に、その習慣を支えるマインドから鍛えます。

会社員時代、担当エリア屈指のセールスだと感じていた販売パートナー企業の営業課長に「なぜ私を選んでくれるのですか」と伺ったところ、返ってきたのは「裏切らないから」「敵を作らないのがすごい」の2つ。約20年の営業経験から来る専門知識や提案力には、一言も触れられませんでした。

大切なのは知識でも技術でもなく、日々の振る舞いの積み上げでした。積み上げ方には型があります。御社の営業も、選ばれる理由をつくれるようになります。

強引に売り込めない営業こそ、信頼を積みやすい

お客様が信頼を寄せるかどうかは、押しの強さで決まりません。

「売りたい」という気持ちが前に出るほど、同じ言葉を使っても信頼は積み上がりにくくなります。

むしろ、強引に売り込むのが苦手な営業のほうが、相手に向き合うという点では有利な位置に立っています。売り込めないことと、営業に向いていないことは、全く異なる話です。

足りていなかったのは押しの強さではなく、その姿勢を成果につなげる手順です。信頼の営業学は、何をどう積み上げれば信頼になるのかを、分解して伝えます。

チーム全員で受けることで、同じ言葉が組織に残る

全員が同じ内容を学ぶことで、全3回を終える頃には、手元に同じ枠組みが残ります。

案件レビューで「なんとなく手応えがあります」ではなく、この案件は今どの段階で、何が確認できていないのか。 全員が同じ用語で話せるようになります。

成果を出している方のやり方も、本人には当たり前すぎて言葉になっていないだけです。共通の枠組みに乗せれば説明でき、その人ひとりの財産ではなくなります。今いるメンバーの中にある、まだ活かしきれていない力を掘り起こします。