日工株式会社様｜営業ノウハウを言語化し、社員の伸びしろが変わった

日工株式会社様は、1953年創業、広島県尾道市に本社を置く工業用資材の専門商社です。広島県内をはじめ、福岡から大阪まで西日本に複数の拠点を展開し、造船・プラント・建築・食品関連などの産業系企業に対して、工業用資材の販売・加工や建築工事を手掛けています。

営業は既存のお客様を中心としたルート営業。今回は本営業研修を導入した背景と、研修を終えて見えた変化について、代表取締役専務の阿形精三様にお話を伺いました。

会社名	日工株式会社
事業内容	卸売業
URL	https://nikko-gr.co.jp/
受講研修	信頼の営業学 営業コース 本科
課題	・営業ノウハウが個人の経験にとどまり、社内で共有できる形になっていなかった ・営業教育が先輩から後輩へ伝える形が中心で、拠点ごとに教え方や考え方に違いがあった
成果	・営業の考え方や行動を言語化できた ・個々の社員の経験を共有しやすくなった ・受講者が学んだ内容をすぐに実践しようとしていた ・社員一人ひとりの伸びしろが広がったと感じた

個人の経験にとどまっていた営業を、会社として教えられる形に

まず、御社の営業の特徴を教えてください。

既存のお客様との取引が中心です。業界の特性上、エリアによっては取引ルートが固定されていることもあり、新規の取引を始めるのは簡単ではありません。ですから、既存のお客様との関係を深めたり、紹介をいただいたりしながら取引を広げていく営業が求められます。

研修導入前は、どのような課題を感じていましたか。

営業職それぞれが受注を増やしたり、別部署へ提案を広げたりと成果を上げてくれていました。ただ、そのやり方を他の営業職や拠点へ伝えるのが難しかったんです。営業教育は先輩から後輩へ伝える形が中心で、拠点ごとに教え方や考え方の違いもありました。若手社員が増える中で、会社として営業をどう教えればよいのか悩んでいました。

「信頼の営業学」を知られたのはどのような経緯でしたか。

営業の考え方を言語化し、共有できる形にする必要があると感じていた時に、信頼の営業学さんを紹介してもらいました。基礎から体系的に学べる研修だと知り、すぐに導入を決めました。

導入にあたって、不安はありませんでしたか。

社員の時間を使う以上、自社の課題に合った内容なのかという不安はありました。ただ、改めて営業を基礎から体系的に学べることには期待していましたね。社員には前向きに参加してほしかったので、信頼の営業学さんには「楽しみながら学べる内容にしてほしい」とお願いしました。

世の中には新規開拓など応用的なテーマの研修もあります。土台を重視されたのはなぜでしょう。

土台となる基礎を理解していなければ、応用はできないと考えているからです。営業職一人ひとりが自分の営業を言語化して、「なぜそうしたのか」を説明できる状態になることが大切です。人へ伝えられるようにするためにも、まずは基礎を体系的に学ぶ必要があると考えました。

土台だけで終わらない、社員がすぐ実践できる研修だった

実際の研修はいかがでしたか。

初めて知ることがたくさんありました。自分が実践していたこと以外にも、さまざまな考え方やアプローチがあるのだと実感しましたね。土台を学ぶ研修だと聞いていたのですが、新規開拓の応用的な内容や具体的な手法の紹介もあり、実践的でした。「こういう方法もあるのか」と驚きの連続です。

社員のみなさんの反応はいかがでしたか。

ワークショップ形式で、皆が興味を持てる内容でした。実際のお客様を想定したロープレもあり、学んだことをすぐ営業現場で試せます。ベテラン社員は感覚的に行っていたことを体系的に整理する機会になりましたし、若手社員は客観的な視点から営業を学べて理解しやすかったと思います。

営業の言語化が、社員一人ひとりの伸びしろを変えた

研修を終えて、どのような効果を感じていますか。

営業の考え方や行動を言語化できたこと、個々の社員の経験を共有しやすくなったことですね。言語化できれば自分で再現できますし、人にも伝えられます。

研修を受けなかったとしても、うまくいかなかったわけではないでしょう。ただ今回の研修で、さらに良くなる可能性が見えました。社員一人ひとりの伸びしろが変わったと感じています。受講者が学んだ内容をすぐに実践しようとしていたのも印象的でした。

社員のみなさんに、今後どんなことを期待されますか。

営業の場面はもちろんですが、それだけでなく、社員たちが「人のこと」をもっと考えられるようになるのではないかと感じました。お客様だけでなく、仲間や仕入れ先も含めて、その人が何を求め、なぜそう考えるのかに目を向けるようになる。人を理解しようとする姿勢は、仕事でもプライベートでも役立ちます。社員一人ひとりが信頼される人になり、充実した生活を送ってくれたら嬉しいですね。

最後に、今後の展望をお聞かせください。

これからの課題は、研修で学んだことを日々実践し、磨いていくことです。相手の気持ちを考えながら伝えるべきことを伝えること、ゴールに向かって会話を組み立てること。これらは学んで終わりではなく、意識しながら実践することで磨かれていきます。社員たちにはまだまだ伸びしろがあります。

会社としてやりたいことはたくさんありますが、結局、会社を動かすのは「人」です。社員一人ひとりの伸びが会社の伸びにつながるので、今後もステップアップの機会をつくっていきたいと思っています。

取材：堀部 真由美
執筆：Lin 今井