株式会社ムネハズ様｜商談相手を”味方”にしたとき、受注は決まった

株式会社ムネハズ様は、愛知県長久手市に拠点を置き、Webサイト制作やデジタルマーケティング・集客支援を手掛ける会社です。「みんなの胸が弾む仕事をする」という経営理念のもと、お客様の成果まで伴走することを大切にされています。

受注の約9割が紹介や関係性から生まれるという同社が、なぜ営業研修に参加したのか。そして、商談相手の”その先”にいる決裁者まで視野を広げたことが、どのように受注につながったのか。同じ研修に参加された代表取締役の萩原隼樹様と社員の山本様に、それぞれの立場からお話を伺いました。

会社名	株式会社ムネハズ
事業内容	Web集客支援事業
URL	https://munehazu.com/
受講研修	信頼の営業学 営業コース 本科
課題	・商談に決まった型がなかった ・目の前の相手の要望に応えるだけになっていた ・我流の営業を体系立てて学んだことがなかった
成果	・学んだ内容を実践した商談で、実際の受注につながった ・商談相手だけでなく、その先にいる決裁者まで視野が広がった ・商談相手と一緒に、相手の社内で通る提案を組み立てる進め方に変わった ・営業への苦手意識が薄れ、商談前の準備の仕方が分かった ・お客様の課題を想像する力が社内にも向き、業務の改善提案が生まれた

仕事は生まれていた。しかし、商談は我流のままだった

まず、御社の営業の特徴を教えてください。

受注の約9割が、紹介や関係性から生まれています。地域の経営者の方々から日頃ご相談をいただくので、無理な売り込みはしません。自然と話しているうちに、そんな課題があるんですね、という形でご依頼をいただく。
私自身が営業の最前線に立っています。制作して終わりではなく、お客様の成果が出るところまで一緒に走りたいので。

本営業研修に参加する前は、どのような課題を感じていましたか。

ありがたいことに、仕事は生まれていました。ただ、それを商談の型として再現することまではできていませんでした。
型がなかったので、相手に合わせるという「受け身的な商談」になっていたと思います。目の前のご要望に応えるだけで終わってしまっていました。営業を体系立てて学んだことが一度もなかったことに課題意識を持っていました。

「信頼の営業学」への参加を決めた理由を教えてください。

理由は2つあります。1つは、自分自身の営業力への課題意識。もう1つは、講師の髙原さんへの信頼です。相手の話を本当に聴ける人だと感じていたので、その方が教えてくださるなら学びたい、と思いました。

参加にあたって、不安はありませんでしたか。

不安は、正直思い当たらなかったです。研修に対してというより、自分自身に対する不安のほうが大きかったので。我流でやってきた営業を、一度きちんと体系立てて学びたい。その気持ちのほうが強かったですね。
強いて挙げるとすれば、事前にどんな内容の研修なのかが分からなかったことくらいでしょうか。

決めるのは、目の前にいない人だった

研修の中で、特に印象に残っている場面はありますか。

ロールプレイです。見積もりを提示してクロージングまで進める設定でしたが、目の前の相手の本当の悩みまで掴みきれていませんでした。
ロールプレイで、自分がどこまで考え切れていないかが明確になりました。ズタズタにされました。でも、いい経験でしたね（笑）

その気づきから、商談で意識することは変わりましたか。

3つあります。

1つ目は、事前の相手との関わり方です。商談相手ご本人だけでなく、その方と関わっている方々にどんな人がいるか、ご家族の状況はどうかといった、その先の情報まで見るようになりました。

2つ目は、相手が気づいていない課題です。はっきり言葉になっている課題だけでなく、潜在的な部分は何かというところにも着目するようになりました。

3つ目は、その先にいる決裁者です。ロールプレイで、相手の先にいる決裁者が何を求めているかを考えることが、自分にはできていなかったと気づかされました。ここを強化したことで、提案の確度が上がったと感じています。

商談相手と一緒に”相手の社内で通る提案”をつくった

学んだことを、実際の商談でどう活かされたのでしょう。

Webサイト制作のご提案でした。商談相手は先方企業の取締役の方で、最終的な決裁者はその先にいる社長。取締役の方は社長の了承を得る必要がありました。

以前の私なら、自社にできることを説明して資料をお渡しし、ご検討を待っていました。今回は事前準備をバシバシしましたね。用意したのは資料2種類。取締役の方向けの詳細版と、決裁者向けに要点だけをまとめたもの。こんな詳細な資料を見せても読む時間がない、と考えたからです。

商談では約50分間、社長にどう説明すれば伝わるかを一緒に考えました。自社のアピールではなく、作戦会議に時間を使ったんです。取締役の方の本当の悩みは、社長にどう説明すれば承認してもらえるか、でしたから。

お客様の反応はいかがでしたか。

「めっちゃ助かります。これを見せればいいんですね」と言っていただけました。商談相手を味方につけて、その方の悩みを目の前で解決する。これが今までできていなかったことでした。そのまま受注につながりました。

営業で見る対象が、目の前の商談相手からその先の決裁者にまで広がった。そこがいちばん大きな変化です。

研修を終えて、数字の面での変化はありましたか。

商談の受注確率が、体感で約20%から約30〜40%になりました。
※ 受注確率は萩原様ご本人による受講前後の実感値です。商談数や測定期間を定めた集計結果ではありません。

研修の構成について、印象に残っていることはありますか。

研修の作り方は、バランスが難しいのだと思います。
手法だけだったら、そうしないといけない理由が分からず、偏った営業になってしまう。マインド面だけだったら、じゃあどうしたらいいんだろう、で終わってしまう。座学のマインドと手法のバランスが良く、それを実践するロールプレイがあった。この3つが揃っていたことで、体系立てて学べました。だからこそ、学んだことを現場ですぐ試せたのだと思います。

相手を想像する力は、社内も動かした

ここからは、同じ研修に参加した社員の山本様にも加わっていただきます。

社員の山本様は、研修をどう感じられましたか。

（山本様）私は新規営業の経験が少なく、営業は怖いもの、という苦手意識がありました。研修では2パターンのロールプレイを体験し、焦りと成功体験の両方を味わえたんです。
お化け屋敷を一度体験して、仕組みを知ったうえで、もう一度お化け屋敷に入るような研修でした。怖いと思っていたのは、中身が分からなかったからなんだ、と分かりました。

他社の方と一緒に受講されたのは、いかがでしたか。

（萩原様）営業と一言で言っても、人によって考え方やレベル感がこんなに違うのか、と驚きました。自社だけで受けるよりも、他社さんと一緒に受ける方が新たな発見があります。

（山本様）普段とは違う立場でロールプレイをする機会がありました。立場を変えると、相手が欲しい情報が分かるんですね。

研修での学びは、その後どのように活きていますか。

（山本様）相手の立場で考える視点は、社内にも向くようになりました。研修のあとは、社長は何に困っているか、どこで業務がつまずいているかを仮説で考え、仕組みや業務の効率化を提案するようになりました。相手の課題を想像する力は、社内を動かす力にもなると感じます。

最後に、今後の展望をお聞かせください。

（萩原様）お客様同士がつながり、そこから新しい仕事や価値が生まれる。そんなコミュニティをつくりたいと考えています。
ノウハウや正解はAIが教えてくれる時代だからこそ、人と人との信頼から生まれる仕事を大切にしたい。
お金を払ってお願いしました、ありがとうございました、で終わる関係ではなく、その先が続いていく形にしたいんです。
受注した瞬間が、ゴールではなく、スタート地点になりました。

取材・執筆：Lin 今井
掲載日：2026年8月